Quando la paura ci blocca
Su Internet, si fa prestissimo a beccarsi delle fregature; ci sono offerte dovunque, fuffa guru che promettono soldi a manetta e soddisfazione in tempo zero, ma, manco a dirlo, non è tutto oro quel che luccica anzi.
Come facciamo, quindi, a distinguerci dai venditori di fumo? Come facciamo, quindi, in breve, a costruire un rapporto di fiducia con i nostri utenti, soprattutto quando non siamo (ancora) particolarmente conosciuti nel settore? Come facciamo, quindi, a superare i blocchi delle paure
Queste paure non sono solo percezioni: secondo l'Edelman Trust Barometer, solo il 34% dei consumatori afferma di fidarsi della maggior parte dei brand da cui acquista. Gli utenti esprimono questa diffidenza Con parole chiare: "ho buttato soldi dando fiducia a queste persone come uno stupido", oppure "non mi fido molto [dei corsi online] perché temo che siano solo fuffa".
Il rischio di "perdere i soldi" in "truffe in cui tutti o quasi tutti perdono i loro soldi" è un bel blocco che chi si occupa di marketing deve tenere in considerazione.
"Ma se tutti sono diffidenti, perché dovrei investire tempo nella costruzione della fiducia? Non è più efficace (e veloce) puntare su offerte aggressive e sconti immediati?" Potresti chiedere giustamente tu. Gli sconti attirano persone, è vero, ma sono clienti occasionali che cercano solo il prezzo più basso e non tornano mai.
Come a dire che questi sono clienti che comprano una volta, giusto perché hai il prezzo più basso, ma poi non comprano più.
Certo, queste persone che hanno comprato da noi a prezzo basso poi magari ritorno, ma, allora, in questo caso, ritorniamo di nuovo sulla costruzione di fiducia, Cioè queste persone hanno pagato poco un prodotto di valore e, tramite questo prodotto, hanno visto che di noi si possono fidare.
Quindi direi che è chiaro: senza fiducia, non si va da nessuna parte; il nostro pubblico deve fidarsi di noi prima di aprire il portafoglio, e questa fiducia non si compra, non si improvvisa: si costruisce con pazienza e strategia.
Il contenuto come ponte verso la fiducia
Ogni contenuto che creiamo è un È un mattoncino Lego che aggiungiamo alla nostra credibilità agli occhi dei nostri potenziali clienti.
La ricerca accademica conferma che pratiche di marketing trasparenti ed etiche rafforzano la fiducia dei consumatori, aumentando quindi la nostra autorità percepita ai loro occhi e quindi, di conseguenza.
Gli utenti, Giustamente direi io, hanno domande se vogliamo anche scomode: "Come faccio a fidarmi dite se non ti conosco?" Rispondere a queste domande richiede costruire trasparenza e presentare referenze solide. Citiamo fonti affidabili; aggiorniamo i contenuti regolarmente; manteniamo un tono empatico e riconoscibile. Sia chiaro, tutto questo richiede tempo e, soprattutto richiede costanza.
Costruire credibilità richiede tempo
Non possiamo pretendere prezzi premium quando nessuno ci conosce; purtroppo è una legge di mercato: meno siamo conosciuti, meno possiamo chiedere, ma man mano che la fiducia cresce, anche il valore percepito aumenta.
Tu mi dirai:"Ma se devo aspettare mesi o anni per costruire fiducia prima di guadagnare bene, come pago le bollette nel frattempo? Questo approccio sembra irrealistico per chi inizia." Verissimo: costruirsi la propria reputazione richiede tempo, ma costruire fiducia non significa lavorare gratis. Possiamo iniziare con prezzi accessibili, conquistando clienti reali che diventano testimonianze, Considerando questa fasi iniziale un investimento che facciamo su noi stessi. Parallelamente, però, possiamo lavorare sui nostri contenuti, e nel tempo, costruire a nostra reputazione.
Non è certo un caso che parlo di tempo; pubblicare contenuti e basta non è più sufficiente. I nostri potenziali utenti sono sommersi da informazioni di qualunque tipo, provenienti da qualunque parte e creati in mille formati diversi. A questo punto, scegliere chi ascoltare e a quali messaggi dare retta, diventa difficile, ed emergere in questo mare magnum di contenuti diventa quasi impossibile, per questo è importante differenziarsi.
Come dicevamo, creare questo genere di presenza richiede tempo e costanza ma, in tutto questo, la buona notizia è che non serve essere perfetti, ma serve essere affidabili, riconoscibili e genuini in quello che comunichiamo ogni giorno.
Quando parlo di “essere genuini”, intendo proprio essere autentici e essere imperfetti: le imperfezioni ammesse Danno un che di umano e i clienti preferiscono relazionarsi con persone reali, non con facciate perfette e distanti.
I pilastri della credibilità: esperienza, competenza, autorevolezza
Costruire contenuti affidabili richiede, tra le altre cose, attenzione a quattro aspetti fondamentali:
- Esperienza: condividiamo case study, esempi reali, lezioni apprese dai nostri progetti.
- Competenza: dimostriamo di conoscere davvero il nostro campo, usando terminologia corretta e approfondimenti solidi.
- Autorevolezza: ad esempio, collaborare con esperti riconosciuti del settore aumenta la nostra autorevolezza (percepita agli occhi dei nostri potenziali clienti), ma anche partecipare a eventi e di essere parte attiva di gruppi di store va in questa direzione.
- Affidabilità: Quando creiamo contenuti, ad esempio, facciamo affidamento su fonti verificate o, per dirla diversamente, affidabili. Naturalmente poi, questa affidabilità la possiamo costruire in moltissimi modi nella nostra professione e la creazione di contenuti è solamente un aspetto di un ventaglio più ampio di possibilità che abbiamo.
Coerenza e qualità: i nostri alleati invisibili
Un contenuto isolato può attirare attenzione, ma da solo non va molto distante; una strategia coerente, invece, costruisce fondamenta solide e durature e appunto affidabili 😊
In questo modo i nostri potenziali clienti arriveranno già convinti del nostro valore e saranno disposti a investire con noi perché capiranno chiaramente cosa offriamo e perché siamo diversi.
Se la maggior parte degli pagherebbe di più prodotti di un brand di cui si fida Un motivo ci sarà no?
Un nuovo modo di vendere: costruire la fiducia prima di prendere i soldi
Quando offriamo qualcosa di utile prima ancora di chiedere qualcosa in cambio, cambiamo completamente le dinamiche in gioco, perché non stiamo più "spingendo" un prodotto; stiamo dimostrando competenza e generosità e le persone noteranno questa differenza e risponderanno con attenzione, interesse e, col tempo, fedeltà.
Le ricerche mostrano che tra tutti gli elementi del content marketing è proprio la fiducia (contenuti affidabili e veritieri) ad avere l'impatto più significativo sul comportamento d'acquisto online. Le persone sono molto più propense ad acquistare quando sono esposte a contenuti che ispirano fiducia.
La chiave, in tutto questo è focalizzarsi sull'utilità, non sull'hype: ogni contenuto deve rispondere a una domanda reale, risolvere un problema concreto o semplificare un processo complicato, e quando diventiamo la risorsa a cui i nostri clienti si riferiranno quando avranno bisogno, indovina un po’ da chi andranno quando saranno pronti a investire?
Cosa funziona davvero per generare fiducia
Mostriamo che altri si fidano di noi
Le recensioni autentiche, le testimonianze video e i contenuti creati dai clienti stessi hanno un potere incredibile. Il Contenuto Generato dagli Utenti (UGC) può influenzare positivamente la fiducia, gli atteggiamenti e la lealtà condividendo esperienze reali degli utenti (ResearchGate).
Non servono produzioni costose; bastano screenshot di email di ringraziamento o brevi interviste registrate con lo smartphone. Anche mostrare loghi di clienti o certificazioni ottenute rafforza la nostra credibilità senza dire una parola.
Creiamo contenuti basati sui bisogni reali
Guide pratiche, checklist scaricabili, webinar gratuiti e FAQ ben strutturate smontano le obiezioni prima ancora che vengano sollevate. Dobbiamo chiederci: cosa vuole ottenere chi ci legge?
Ovviamente, questo presuppone anche il fatto che dobbiamo sapere con precisione cosa vuole ottenere chi ci legge e di che cosa ha bisogno, è il modo migliore per capirlo altro non è che chiederglielo.
Parlare con le persone, in questo caso facendo semplicemente delle domande, senza volere “piazzare” niente, anche ci pone in una situazione diversa, perché ai loro occhi non passiamo come quelli che vogliono per forza vendere qualcosa subito, ma che prima vogliono capire, è anche questo sul lungo andare genera fiducia.
Dimostriamo autorità con ricerca e presenza
Pubblicare ricerche originali, anche semplici sondaggi tra i nostri clienti (O potenziali clienti), ci posiziona come esperti. Allo stesso modo, partecipare a eventi del settore e condividere i nostri apprendimenti trasforma ogni esperienza in contenuto prezioso che alimenta la nostra reputazione.
Tra l'altro, secondo me, e anche importante ricordare che non è che dobbiamo essere noi in prima persona a organizzare gli eventi, ma possiamo anche solo partecipare, e questo, oltre a un'ottima occasione di networking, ci dà anche la possibilità di essere visti come professionisti che “sono sul pezzo”, rimangono aggiornati e sono comunque parte attiva della loro community.
Il customer care (non solo nel post – vendita)
Un servizio clienti eccezionale è un fattore chiave per creare fiducia e fedeltà al marchio, portando a ripetizione degli acquisti e promozione positiva tramite passaparola.
Sì, ma quindi, in pratica?
In pratica, dobbiamo farci il mazzo e di qui non si scappa. 😊
A parte gli scherzi, questo significa che dobbiamo essere un po’ dovunque, ma, come dicevamo, questo richiede tempo e strategia, anche perché il creare fiducia, per quanto sia parte fondamentale del nostro lavoro, è, appunto, solamente una parte che dobbiamo integrare con tutto il resto.
Per questo qui discutevo del perché sia così importante avere una specie di routine organizzata, perché altrimenti ci perdiamo e, come dicevamo, una componente fondamentale in tutto questo è la costanza, un po’ come se stessimo correndo una maratona.
Tu a questo punto potresti dire: " Tutto bello eh, però essere dovunque richiede risorse enormi. Come posso io competere con chi ha più risorse e tempo di me quando, a malapena, riesco ad arrivare a fine mese e non So niente di come si fanno i social media?"
Considera chel'omnicanalità sostenibile non significa presidiare tutti i canali, ma scegliere strategicamente 2-3 piattaforme dove il pubblico target è già attivo. Il contenuto viene creato una volta e riproposto (rivisto e non duplicato) per ciascun canale.
Ci sono anche soluzioni di automazione che permettono di organizzare il lavoro in maniera molto efficiente, trasformando 5 ore di lavoro ore settimanali in presenza costante sui canali che decidiamo di presidiare.